В программе тренинга:

• — Специфика телефонных продаж. Возможности и ограничения в телефонных продажах;
• — Факторы успешного ведения телемаркетинга. Организация эффективной работы оператора продаж по телефону;
• — Мотивация в работе менеджера по продажам, самомотивация;
• — Управление невербальными компонентами речи (интонация, темп, тембр, паузы, логические ударения);
• — Техники контроля личного эмоционального состояния в телефонных переговорах;
• — Правила подготовки к звонку;
• — Техники выхода на ключевого человека, «преодоление секретарей»;
• — Особенности психологической подстройки. Психологическое присоединение. Техники присоединения;
• — Выявление основного интереса клиента. Рациональные и эмоциональные потребности. Методы выяснения отношения клиента к вашему товару;
• — Тактика вопросов в телемаркетинге. Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные.

На тренинге вас ждут: ролевые, деловые, имитационные и ситуативные игры, «мозговые штурмы», психотехники НЛП. Вы поработаете в парах, микрогруппах, сделаете своюмини-презентацию. Проработаете конкретные ситуации и вопросы, интересные именно вам. Итогом такой работы станут готовые прописанные сценарии поведения и разговора в различных рабочих ситуациях участников.

Ведущая:

Ирина Мирошниченко — профессиональный бизнес-тренер, практикующийпсихолог-консультант. Работает в направлениях НЛП, поведенческой психологии,Синтон-программы, телесно-ориентированной психологии, арт-терапии. Автор и ведущая корпоративных и открытых семинаров и тренингов. Опыт ведения тренингов с 2001 г. Провела более сотни тренингов по искусству межличностного общения, мастерству деловых коммуникаций, личностной психологии. Ведущий тренер Женского психологического клуба. Креативный директор Учебного центра «Дом Пашкова», директор тренингового центра ТО «Чёрный квадрат».

Получить ответы на эти и другие вопросы Вы сможете, приняв участие в тренинге «Сервис высочайшего уровня. Системный подход», который состоится в г. Киеве 17—18 августа 2010 г.

Данный тренинг предназначен для руководителей сервисных служб, отделов продаж, клиент-менеджеров, менеджеров по работе с VIP-клиентами, специалистов в области сервис-менеджмента.

По результатам тренинга вы освоите:

Понятие системы сервиса высочайшего уровня

• — Что такое качественное обслуживание клиентов? Роль и значение качественного сервиса в современных условиях.
• — Сервис как источник прибыли. Мультипликационный эффект.
• — Сервис мирового класса: примеры для подражания.
• — Основы, определяющие высший пилотаж клиентского обслуживания.

Первоклассный сервис как эффективная бизнес-стратегия

• — Сервис, ориентированный на Бренд. Практические основы.
• — Симбиоз индивидуального обслуживания клиентов и стандартизации бизнес-процессов.
• — Формирование культуры первоклассного сервиса изнутри — наружу.
• — Секреты сервиса, который удивляет.

Система менеджмента в организации, ориентированной на качественный сервис

• — Основы первоклассного менеджмента.
• — Специфика отбора сотрудников, оказывающих первоклассный сервис.
• — Как правильно обучать и развивать персонал для системного улучшения качества обслуживания клиентов.
• — Профессионалами не рождаются, ими становятся. Основы управления эффективностью.
• — Специфика построения системы мотивации. Как сделать так, «чтобы это работало».

Первоклассный сервис как мультипликатор продаж

• — Чего хотят клиенты? Специфика мышления, установок, поведения, ожиданий клиентов различного типа.
• — Специфика формирования клиентской базы.
• — Система продаж через проактивный сервис.
• — Когда и за что клиент с удовольствием платит большие деньги.

Мастерство обслуживания клиентов на высочайшем уровне

• — Вас обслуживает профессиональный Клиент-менеджер. Ключевые компетенции и принципы успешной работы отделов клиентского обслуживания.
• — Мастерство коммуникаций. Каналы передачи информации, методы контроля и управления каналами.
• — Особенности взаимодействия с клиентом на каждом этапе обслуживания: индивидуальный подход, работа с сомнениями и возражениями.
• — Формирование атмосферы доверия и психологического комфорта. Эмоциональный банковский счёт.
• — Качественное исполнение своих обещаний. Организация процесса исполнения. Делаем для клиента невозможное и чуточку больше.
• — Как сохранить лицо компании и сотрудника, если обещания не исполнены или исполнены некачественно по вине других служб. Профилактика недовольства клиентов.
• — Завершение оказания услуги/продажи товара как основа долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества с клиентом.

Основы стресс — менеджмента для сотрудников, предоставляющих первоклассный сервис

• — Как распознать у себя признаки стресса.
• — Как управлять стрессом в ситуации обслуживания «трудного» клиента.
• — Секреты сохранения эмоциональной устойчивости и быстрого восстановления позитивного рабочего настроения в течение дня.

Дополнительно по результатам тренинга Вы:

• — Расширите свой инструментарий качественного обслуживания клиентов в соответствии со спецификой бизнеса и международными стандартами.
• — Отработаете бизнес-процесс высококлассного обслуживания клиентов своей организации.
• — Всегда сможете соответствовать ожиданиям клиентов различного типа, так как будете владеть эффективными моделями поведения в различных ситуациях.
• — Научитесь преодолевать собственные негативные установки и управлять своими эмоциями в стрессовых ситуациях.
• — Сможете грамотно выстраивать вербальную и невербальную коммуникацию с клиентом.
• — Разовьете навыки: активного слушания клиента, эффективной презентации и самопрезентации для более качественного обслуживания клиентов.
• — Дополните свои знания по технологии работы с «трудными» клиентами.
• — Дополните свои знания по технологии работы с возражениями и жалобами клиентов.
• — Научитесь формировать взаимовыгодные долгосрочные отношения на позитивной основе.

Тел. для регистрации: (044) 332-36-20, (097) 542-15-32.

Предлагаемая программа ориентирована, в первую очередь, на использование инструментов для качественной (результативной) работы с Клиентами.

О технологии СПИН

Одна из наиболее действенных и признанных в мире технологий — SPIN (Автор Нил Рэкхэм);

SPIN — это единственный метод продаж, основанный на многолетних исследованиях. За 30 лет исследований было проанализировано 40 000 встреч продавцов с клиентами.

Основная идея метода — задавать клиенту правильные вопросы, заставляющие его осознать потребность и реальную ценность Вашего предложения. Возражений нет, если решение своих проблем находит сам покупатель.

27—29 августа состоится трехдневный тренинг «СПИН-Практик. Короткий путь в сложных продажах» с Андреем Фомичевым.

Что дает СПИН?

1. Навыки формирования доверительных отношений с клиентами;

2. Инструменты эффективного исследования потребностей клиента;

3. Готовые модели поведения менеджера в любой ситуации, состоящие из алгоритмов действий, заготовок вопросов, типов поведения и реакций на поведение клиента

4. Алгоритмы предупреждения возражений со стороны клиента.

5. Повышение ценности продукта компании в глазах клиента, посредством ориентации на выгоды;

6. Точное определение явных и скрытых потребностей клиента с целью формирования оптимального предложения и планирования перспектив сотрудничества;

7. Сокращение времени переговоров и количества встреч за счет повышения качества проведения каждой встречи;

8. Выявление бесперспективных клиентов на как можно более ранней стадии и как следствие высвобождение ценного времени;

Пару слов о результатах после тренинга:

Андрей Квачев, руководитель проектов, компания «FairPoint Development»
Отработав 5 лет в сфере продаж и посетив многочисленные тренинги, мне было тяжело представить, что я могу услышать много нового. Но после тренинга «Эффективные длинные продажи» я понял, что ошибался. Уже через месяц после тренинга, мне удалось на 10% увеличить объем продаж при том, что стоимость услуг была поднята на 20%. Поученная прибыль сполна окупила средства, затраченные на тренинг, а сам тренинг дал новый толчок развития нашей компании.

Галич Андрій, комерційний директор, компанія «Юстар»
Тренінг перевернув моє розуміння техніки корпоративних продаж. Я зрозумів, чим пояснити мої попередні невдачі і як мені добиватися успіху у майбутньому/

Пару слов о тренинге:

Чутов Александр, менеджер проектов ООО «Телекоммуникационные технологии»
Данный тренинг заставляет работать над собой, как в профессиональной так и духовной жизни

Купреев Денис, начальник коммерческого департамента, Lucky Net
Благодарю за эффективно проведенный тренинг. Понравилось максимально большое количество практических занятий с достаточным количеством теоретического материала/

Максим Михеенко
Отличный тренинг, по делу. Не понимаю, как без таких базовых знаний можно продавать и руководить проектами? Считаю чрезвычайно важным для руководителей проектов, которые работают с заказчиком.

Александр Рудиченко, проект-менеджер, компания «Хедтекнолоджи Украина»
Это самый адекватный жизни и практике материал. Очень практичный, разумный и отвечающий нормальному здравому смыслу человека. Ничего «из космоса», все из жизни. Огромное спасибо.

Пару слов о тренере:

Алена Антонова, менеджер по сбыту, Computer Logic Group
Спасибо за высокий профессионализм тренера. Все грамотно, четко и по делу. Тренер делится своим немалым опытом продаж и это очень ценно. Хорошая практика для будущих и нынешних успешных продавцов.

Антон Панас, Менеджер, Computer Logic Group
Большое спасибо, все доходчиво и ясно, а главное — эффективно. Минимум «воды», максимум «Четкости». Еще раз спасибо.

Подробнее о тренингах, тренерах

Информация по тел: (067) 209-39-23

Задачи тренинговых занятий:

• Освоение эффективных методов работы с возражениями, критикой, отказами (и другим нежелательным влиянием).
• Развитие эмоционального интеллекта.
• Обучение уверенности и настойчивости в достижении своей цели.

Участники тренинга смогут:

• Приобрести и улучшить навыки влияния на собеседника.
• Пользоваться пятью словесными методами по отстаиванию своей потребности и для достижения цели (личной или профессиональной).
• Защищаться от критики, обвинений, манипуляций и психологических нападок.
• Исследовать бессознательные установки взаимоотношений с деньгами и научиться жить в мире с ними.
• Изменить собственный имидж, работать и жить с большим энтузиазмом.

Результат для компании:

1. Улучшится эффективность работы с клиентами;
2. Повысится лояльность к компании.

Формы и методы проведения тренинга: Диагностика, игры и упражнения, ролевые игры, тестирование, мини-лекции, разбор практических случаев из опыта участников, мозговой штурм, домашние задания и др.

Каждому участнику предоставляются: Папка с материалами по тематике тренинга
Регламент: 8 занятий по 4 часа один раз в неделю (возможны другие варианты по согласованию)

Цели тренинга

• укрепление командного духа в коллективе;
• общее сближение сотрудников различных подразделений и должностей;
• улучшение взаимопонимания на уровне невербального общения;
• создается возможность в неформальной обстановке проявить индивидуальные способности каждого Вашего сотрудника;
• предоставляется возможность каждому участнику тренинга раскрыть свой потенциал и индивидуальность, посмотреть на себя и своих коллег со стороны;
• руководство компании имеет возможность увидеть своих сотрудников в нестандартной ситуации, проанализировать их работу и способности;
• веселое проведение времени Вашего персонала, получение позитивных эмоций и впечатлений;
• повышение конкурентоспособности – компании.

Дополнительная информация

Место проведения: Конференц-зал, офис, спорт-зал, танц-пол
Сезонность: Круглый год
Количество участников: От 8 до 100 человек
Требования к участникам: Специальных навыков и физической подготовки не требуется, без ограничений по возрасту и полу.

· Формирование, развитие и закрепление успешных моделей поведения в команде.
· Развитие общих возможностей для успешной жизнедеятельности команды компании.
· Развитие результативных возможностей команды, по выполнению своих функциональных обязанностей в компании.

Целевая аудитория:

· Отдельная команда в составе компании: служба, отдел, подразделение и т.п.
· Единая команда, весь персонал компании;
· Коллективы нескольких объединенных компаний.

Работа программы проводится по следующим направлениям:

Диагностика.
- отношения в команде;
- модели коммуникации в команде;
- поведение в нестандартных ситуациях.

Личная эффективность.
- навыки эффективной коммуникации и грамотной аргументации;
- эффективный самоменеджмент.

Командный опыт.
- сплоченность участников команды на основе позитивной связи;
- единство команды на эмоциональном и ценностном уровнях;
- внесение новых ресурсов в работу команды.

Задачи, решаемые в ходе тренинга:

-  создать условия для повышения уровня эффективной коммуникации в структуре компании, а также укрепления командного духа.
-  создать предпосылки для укрепления доверия и взаимовыручки между сотрудниками,  а также повышения их инициативности и ответственности.
-  помочь осознать каждому участнику важность своего личного вклада в достижение успеха всей команды.
-  получить эмоциональный заряд от совместной работы.

Описание программы:

Тренинг организован в виде активной игры. Группу ведут специально подготовленные тренеры-инструкторы. Задания и правила формулируются таким образом, чтобы группа получила максимальный опыт во взаимодействии на пути к достижению цели.  Успех группы зависит от усилий каждого, поэтому участникам приходится действовать вместе «единой командой».
Упражнения и задания позволяют практически опробовать, «прожить» сложившиеся стратегии взаимодействия.

Инструкторы   предоставляют команде  максимум свободы в работе, направляя и координируя работу и ход обсуждений в группе. Их задача сделать так, чтобы люди в группе открывали в себе и партнёрах по команде  новые качества, создавали новые доверительные отношения и осознали все преимущества работы в единой команде.

Структура программы:

I.   Вступительная часть. Основные правила на время проведения  тренинга. Объединение в команды.  Знакомство.
II. Основная часть.
Разминка.
Цели разминки: подготовиться к дальнейшей работе, установить контакт между участниками на физическом и психологическом уровнях, установить контакт между группой и тренером, получить первый опыт совместной работы.
Разминка включает в себя общефизические упражнения и специальные упражнения без использования снарядов и снаряжения.
Практические задания в составе команды.
Условия для выполнения заданий максимально способствуют проявлению  личных  лидерских качеств, выявлению интеллектуальных качеств, формированию командного духа. Участники активно работают с такими категориями, как:
· ориентация на результат;
· значимость каждого человека в команде;
· умение прийти к согласию;
· разрешение конфликтных ситуаций;
· поддержка друг друга;
· ответственность.

Количество заданий от 5 до 15. Это зависит от скорости движения команды  к достижению целей. Количество и последовательность упражнений определяет тренер, исходя из состояния команды  и процессов в каждый конкретный момент времени.

Упражнения подбираются с учетом возрастных и индивидуальных физических данных участников.

Стоимость программ зависит от вида выбранной Вами программы и ее длительности, а также от общего количества участников, и составляет от 300 до 500 грн за каждого участника.

Задачи тренинга:

• сформировать «отношение» и «видение» своего будущего, жизненных целей и ожиданий;
• создать представление о том, как зависит деятельность (прибыльность) от навыков самоуправления;
• предоставить классические методы работы по управлению собой;
• скорректировать навыки менеджерской работы.

По окончании тренинга ожидаются следующие результаты:

• Индивидуальные:
  • понимание собственных мотивов и целей;
  • возможность самостоятельно корректировать собственную деятельность;
  • создание навыков управления своим временем;
  • создание навыков выбора приоритетов в деятельности;
  • создание навыков адекватной оценки своей работы;
  • умение расставлять приоритеты и делегирование полномочий;
  • создание навыков эффективного поведения на совещании и при принятии решений.
• Корпоративные:
  • повышение уровня взаимопонимания и эффективности общения;
  • коррекция и обобщения четкого образа корпоративной цели;
  • повышение мотивации достижения участников команды и команды в целом;
  • повышение эффективности работы команды.

Формы и методы проведения тренинга: Диагностика, игры и упражнения, ролевые игры, тестирование, мини-лекции, разбор практических случаев из опыта участников (метод «Case»), мозговой штурм, домашние задания и др.

Каждому участнику предоставляются теоретические материалы для самостоятельного изучения

Задачи тренинга:

• объединить сотрудников для достижения корпоративных и индивидуальных целей;
• создать представление о том, как зависит деятельность (прибыльность) от нацеленности на результат;
• научить ставить жизнеспособные цели;
• обучить умению управлять собой и своим временем;
• применять вербальные и невербальные способы общения, методы ассертивности для достижения поставленной цели в работе на результат.

По окончании тренинга ожидаются следующие результаты:

1. Индивидуальные:
   • понимание собственных и корпоративных мотивов и целей;
   • развитие навыков формулировать цель утвердительно;
   • проверка цели на выгоды для всех сторон;
   • умение выявлять необходимые ресурсы и исследование возможных препятствий;
   • умение расставлять приоритеты и корректировать собственную деятельность;
   • брать цель под свой контроль, спокойно и настойчиво её достигать;
   • умение ассимилировать опыт с целью переориентации деятельности на результат;
   • создание навыков адекватной оценки своей работы и контроля результатов;
2. Корпоративные:
   • повышение уровня взаимопонимания и эффективности общения;
   • нацеленность сотрудников на результат;
   • повышение самоорганизованности и эффективности работы сотрудников.

Формы и методы проведения тренинга: Диагностика, игры и упражнения, ролевые игры, мини-лекции, разбор практических случаев из опыта участников, мозговой штурм, фасилитация, визуализация, домашние задания и др.

Каждому участнику предоставляются: теоретические материалы для самостоятельного изучения;

Продолжительность тренинга: два дня по 8 часов

Правильно поставленная цель – это основа для получения результата и его оценки

Концепция тренинга: В основе большинства тренингов продаж лежат шаблоны правильного прохождения этапов продаж: приветствия, выяснения потребности, презентации, аргументации, заключения сделки.

Данный тренинг отличается тем, что он развивает способность к партнерскому общению: к общению на равных, к умению общаться на уровне «человек-человек», создавать доверительные отношения для длительного сотрудничества. В нем мы рассматриваем другого человека не как объект манипуляции, а как равного партнера со своими интересами, чувствами, ценностями.

Цель тренинга:

• развить умение устанавливать доверительные отношения при взаимодействии с партнером любого уровня
• выявлять интересы партнера по общению и предъявлять свои интересы
• договариваться на паритетных основах

Длительность тренинга: 2-3 дня.

Методика:

• мини-лекции
• ролевые игры
• видеостимулирование
• работа в мини-группах
• разминки
• метафорическая деловая игра.

Деловые люди тратят на телефонные переговоры от 4% до 25% своего времени. Если Вы звоните 10 – 15 раз в день, то в год это составит в среднем 3 тысячи контактов. При эффективном использовании телефон становится важнейшим компонентом создания вашего персонального имиджа.

Стратегическая цель программы: Приобретение навыков профессионального общения по телефону.

Задачи:

• Формирование интереса у собеседника.
• Удержание внимания, перехват инициативы.
• Умение произвести на собеседника благоприятное впечатление.
• Стратегии телефонных переговоров в зависимости от Ваших задач.
• Преодоление возможного психологического сопротивления. Работа с возражениями.

Участники тренингов смогут в дальнейшем:

• устанавливать контакт по телефону с большим успехом;
• использовать приобретенные навыки в деловой и обыденной жизни;
• действенно аргументировать свою позицию и убеждать собеседника по телефону;
• использовать полученные преимущества при устройстве на работу;
• быстро выявлять потребности абонентов и потенциальных клиентов;
• повысить имидж фирмы-работодателя за счет более эффективной работы по телефону;
• планировать переговоры на основе целеполагания.

Формы и методы проведения тренингов: упражнения, ролевые игры, кейс-стади (разбор реальных сложных случаев у участников), мини-лекции, аутотренинг, социометрия, мозговой штурм, дискуссия, тестирование, домашние задания, экзамен (теория и практика), балинтовские группы.

Каждому участнику предоставляются: теоретические материалы для самостоятельного изучения;

Примечания:

1. ВСЯ ПРОГРАММА СОСТОИТ ИЗ УРОВНЕЙ:
   • Вводный уровень: базовые стратегии телефонных переговоров
   • Продвинутый уровень: для имеющих опыт работы.
   • Дополнительный уровень: Частные вопросы телефонных переговоров
   • Заключительный уровень: Сертификация.
2. Согласование с заказчиком периодичности, количества и длительности – ОБЯЗАТЕЛЬНО.

Организатор (контакты: нажмите на название): Контакт, Тренинг-центр

• получить знания о стандартах работы с покупателем
• улучшить качество обслуживания в магазине
• развить навыки профессиональной коммуникации с клиентом.

В процессе тренинга продавцы научатся:

• определять тип покупателя
• определять степень его готовности к покупке
• применять разные подходы к клиенту
• работать при режимах повышенной и пониженной активности покупателей
• правильно обрабатывать возражения
• правильно вести себя в конфликтной ситуации
• работать с рекламациями клиента
• доводить клиента до кассы

Продолжительность тренинга: 2 дня по 8 часов.

Методики, которые используются на тренинге:

• мини-лекции
• ролевые игры
• анализ работы участников
• обсуждения, разминки

Каждый участник получит комплект подробных раздаточных материалов, которые сможет использовать в дальнейшей работе.

Организатор (контакты: нажмите на название):  Новации Консалт, Консультационный центр

Город организатора: Одесса

Цель тренинга:

• Научить и закрепить навыки активной продажи, системный подход к обслуживанию покупателей, в соответствии, с базовыми требованиями и стандартами обслуживания, принятыми в магазинах розничной торговли
• Изучить структуру подготовки и проведения продажи
• Закрепить навык совершения продаж (60% времени тренинга посвящено наработке навыков)
• Повышение эффективности продаж
• Практическая отработка и коррекция взаимодействия с клиентами
• Усиление мотивации и повышение ответственности за результаты

Результаты:

• Правильное обслуживание покупателей в магазине. Закрепление навыков, для того, что бы продавец мог, незадумываясь, действовать правильно в наиболее типичных ситуациях общения с покупателями. Такой подход не только обеспечивает всем покупателям одинаково высокий уровень обслуживания, но и облегчает ежедневную работу продавца – консультанта.
• Развитие и внедрение новых стратегий, знаний и навыков в практику
• Преодоление коммуникационного барьера
• Выявление потребностей клиента
• Проведение презентации в соответствии с потребностями клиента
• Умение различать и обрабатывать возражения

Целевая аудитория: продавцы, продавцы-консультанты работающие в магазинах розничной торговли, менеджеры по продажам и руководители отделов продаж розничных магазинов.

Программа тренинга:

• Этапы активной продажи
• Фундамент активной продажи, необходимые знания.
• Знания покупателя и почему покупают этот товар
• Навыки активной продажи и обслуживания покупателей
• Стандарты правильного приветствия покупателей, взгляд, улыбка, позы и жесты, интонация, внешность.
• Умение выявлять потребность покупателя и выяснять, что для него важно
• Умение правильно задавать вопросы
• Использование методики презентации в потребность покупателя
• Работа с возражениями
• Завершение продажи на кассе, предложение сопутствующих товаров

Дополнительно может быть проведена предварительная диагностика и аттестация после завершения проекта, отработка полученных знаний и навыков непосредственно в торговом зале.

Тренинг проводится только в корпоративном формате.
Минимальное количество участников – 7 человек.

Регламент тренинга: 14 рабочих часов.

Игра состоит в следующем: глава компании дает задания участникам игры, в ходе выполнения которых ему необходимо разобраться сначала с отдельно взятым бизнес-процессом. По мере развития событий сложность заданий увеличивается. По завершении игры обучаемый может посмотреть набранное количество очков.

Здесь можно посмотреть демо-ролик симуляции, выложенный на YouTube.

Симуляция может быть расширена новыми бизнес-кейсами из реальных проблемных ситуаций компании-заказчика.

Целевой аудиторией симуляции являются IT-специалисты. По словам Сенди Картер, вице-президента подразделения IBM маркетингу продуктов SOA и WebSphere, на сегодня очень многие пользователи являются неплохими специалистами по ИТ, однако экономические основы у них пока еще не на должном уровне, в частности многие не разбираются как функционирует кредитная системы, не понимают основы фондовых рынков, не знакомы с основами управления компаниями. Новая разработка призвана дать им такие навыки и вместе с тем представить это в игровой форме на реальных примерах.

По данным журнала Компьютерра, в IBM сейчас разрабатываются специальные игровые модули для симуляции деятельности компаний по продаже продуктов питания, автомобилей и других реальных товаров.

Индивидуальная версия Innov8, вероятно, появится к сентябрю. Позже должен выйти и онлайновый вариант, где пользователи смогут не только сравнивать успешность выполнения заданий, но и взаимодействовать друг с другом.

По задумке IBM, Innov8 должна превратиться в некий бизнес-аналог Second Life, в котором пользователи смогут оттачивать свои деловые навыки.

Итоговая версия симуляции будет готова к сентябрю 2007 года.

Бостонская фирма по оказанию консалтинговых и обучающих услуг «Novations Group» опросила те компании, которые предлагают услуги коучинга и задала вопрос: «какая из описанных ситуаций наилучшим образом характеризует объем использования коучинга в вашей организации?»

Ответы были следующие:

— мы рассчитываем на коучинг всё больше и больше — 19%

— мы полагаемся на коучинг примерно в такой же степени, как и в прошлом — 48%

— мы меньше стали рассчитывать на коучинг — 33%

«Согласно полученным данным заметно меньше компаний решились продолжить использование услуг коучинга, чем прекратить его использование», — говорит исполнительный консультант компании Novations Michelle Knox (Мишель Кнокс). «Это первые полученные данные, свидетельствующие о том, что использование коучинга снижается».

«Использование коучинга для менеджеров или для простых служащих значительно увеличилось в течение последних 10 лет», — отметила Knox. «Поэтому, понятно, что такой невероятный рост отчасти замедляется, и даже возможен небольшой спад. Несомненно, это случилось из-за давления со стороны высшего уровня управления, которое требовало больше отчетности и сокращения расходов».

«Но расходов будет больше, если коучинг будет меньше использоваться на уровне менеджеров среднего и высшего звена», — предупредила Knox. «Большинство тех лидеров, кто в последние годы были способны сделать успешный переход на следующий уровень, смогли это сделать благодаря коучингу».

Knox также отметила, что около половины крупных организаций скептически относились к популярности коучинга.

Интернет исследование для компании «Novations Group» было проведено Equation Research, в ходе которого были опрошены 2,046 старших специалистов департаментов HR и T&D, включая многие международные организации.

Источник: trainingzone.co.uk

Среди 50 рекомендуемых кинофильмов для просмотра — фильм Stephen Spielberg (Стивен Спилберг) «Терминал», в котором Tom Hanks (Том Хенкс) разрабатывает потрясающую стратегию выживания, а также «Манчжурский кандидат» Jonathan Demme (Джонатан Демме) и «Возвращение» Pedro Almodovar (Педро Альмодовар), в котором героиня Penelope Cruz (Пенелопа Крус) осуществляет свои мечты и использует свои женские чары, чтобы разрешить проблемы взаимоотношений и сплотить свою семью.

Francesco Bogliari(Франческо Боглиари), преподаватель менеджмента и экономики в Риме, который является редактором пособия, отметил: «все хорошие фильмы учат нас, как вести себя в той или ситуации. Оказывается, что кино — не просто развлечение после работы».

Например, американский экономист Edmund Phelps (Эдмунд Фелпс) после получения нобелевской премии по экономике в пошлом году, сказал, что кино стало одним из источников его вдохновения.

Согласно Bogliari, уроки могут быть извлечены из каждого фильма. «Классические вестерны с Джоном Уэйном в главной роли — это не просто история про индейцев и ковбоев, а своего рода показательный пример того, как человек, добившись своей цели и поднявшись на самую вершину, может при этом испытывать глубокое одиночество».

Bogliari советует руководителям, которые отправляются на летние каникулы, оставить свои умные книги и взять несколько фильмов для просмотра.

Источник: trainingzone.co.uk

По словам менеджера проекта Елены Егоровой-Кирилловой, идея смены формата и названия уже давно витала в воздухе. «Нам хотелось более точно отразить суть наших мероприятий, название „Конференция“ не достаточно для этого подходило».

Определение слова «Конференция», по словарю Даля — собрание, заседание под руководством председателя для обсуждения каких-либо вопросов, на рынке HR-мероприятий утеряло свой первоначальный смысл. Сегодня HR-Конференция — масштабное мероприятие, на котором можно услышать об успехах коллег, можно встретить знакомых, познакомиться с коллегами, в конце концов, выбраться из рутины и получить «глоток свежего воздуха», и, несомненно, это статусные мероприятия, посещать которые просто необходимо для дальнейшего карьерного роста. Конференции MBF изначально задумывались как обучающие мероприятия, а еще точнее рабочее совещание, единомышленников, коллег, ищущих ответы на волнующие вопросы. Готовясь к 30-ой Конференции, по теме мотивация персонала, мы поняли, что для решения этой задачи, необходимо изменить привычный конференционный формат и, соответственно, название наших мероприятий — так на свет появилось словосочетание «HR Council» (в переводе HR-совещание) и новый формат проведения мероприятий.

Новый формат, пришедший на смену конференционному, представляет собой обучающее мероприятие в форме рабочих совещаний с групповым решением кейсов, обсуждением актуальных вопросов под руководством модератора, совместным поиском новых идей и, конечно же, презентацией интересного опыта от коллег.

Первый HR-Counsil состоится 19 июля и будет посвящен вопросам мотивации персонала.

Эта сессия позволяет руководителям и ведущим специалистам банка быстро и нестандартными способами

-оптимизировать бизнес-модель банка, направления или продукта, по-новому выявить резервы и узкие места
-повысить продажи и прибыльность своих банковских продуктов и филиальной сети,
-точнее нацелить свой банк или направление деятельности для достижения его стратегических и тактических целей,
-непосредственно на мастерской спланировать мероприятия по ускорению развития банка или направления деятельности.

Программа:
В ходе практической мастерской участникам предлагается применить к ситуации в своем банке и современные экспресс-методики анализа и принятия решений. Участники получают возможность непосредственно  на Мастерской сделать выводы и наметить план мероприятий по повышению эффективности и устранению узких мест, по корректировке способов работы на своем направлении деятельности.

1. Основные задачи вашего банка в новых условиях, задачи региональной сети или направления деятельности.
2. Опыт российских и зарубежных банков по корректировке модели бизнеса в условиях изменений. Полезный опыт небанковских компаний.
3. Как увидеть вашу деятельность в целом и со стороны. Основные компоненты Единой модели бизнеса на рынке финансовых услуг(практика)
4. 3 целевых показателя успешного банка или направления деятельности.
5. Разбор структуры ваших банковских продуктов (практика)
6. Прогноз необходимых изменений в продуктах и деятельности отделений (практика)
7. Определение вашей конкурентоспособности и принятие решений для ее повышения (практика)
8. Анализ сбалансированности и фокусировки вашей деятельности и ее корректировка (практика)
9. Экспресс анализ приоритетных нынешних и потенциальных клиентов (практика)
10. Выявление движущей силы вашего банка или направления деятельности (практика)
11. Главные факторы, определяющие ваши основные финансовые показатели.
12. Прогнозирование перспективности банковских продуктов и направлений деятельности. Дополнительный метод прогнозирования инвестиционной привлекательности. (практика)
13. Основные методы регулярного тактического повышения прибыльности. Быстрая оптимизация себестоимости. Анализ и принятие решений.(практика)
14. Форматирование целей вашего банка или направления деятельности (практика).
15. Определение вашей конкурентоспособности и принятие решений для ее повышения –2. (практика)
16. Организация взрывного спроса на рынке финансовых услуг (практика)
17. Создание атакующего отношения в команде руководителей и сотрудников.
18. Быстрый переход от целей к действиям и движению к результатам (практика)

Основные методы, используемые в процессе мастерской:
Методы стратегического и тактического повышения спроса в условиях рыночных изменений и конкуренции:
•    Методы мгновенного прогнозирования спроса и поведения ваших сегодняшних и потенциальных клиентов
•    Методы принятия решений по управлению спросом на меняющихся рынках
•    Методы мгновенной оценки ситуации в отрасли, на рынке и в банке.
•    Возможность увидеть ваш банк и продукты глазами клиента.
Методы повышения конкурентоспособности вашего банка или продукта:
•    Быстрая оценка вашей конкурентоспособности на меняющихся рынках и принятие решений
•    Быстрое выявление резервов прибыльности и конкурентоспособности вашего банка
•    Методы выявления и использования ресурсов вашего банка для повышения прибыльности
Методы управление ростом прибыли:
•    Методы обеспечения надежной и растущей прибыли
•    Методы быстрого выжимания дополнительной прибыли  из существующих продуктов, услуг, филиалов и направлений деятельности.
Управление подразделениями и сотрудниками:
•    Выработка атакующего рыночного отношения в банке
•    Организация конкурентной атаки и контратаки в вашем регионе и направлении
•    Постановка и согласование задач сотрудников и подразделений в активном банковском бизнесе
•    Универсальные методы быстрого перехода от проблем и планирования к действию
Согласование управления спросом, управления прибылью и управления кадрами

Мастерские развития бизнеса™ показали себя наиболее эффективным способом для руководителей увидеть свой банк или продукт «со стороны» и придти к конкретным  решениям по повышению прибыльности своего банка, продукта или направления.

Мастерские проводятся для банков, как в открытом, так и в корпоративном формате.

Ведущий мастерской(workshop):

С.П.Кучинский – бизнес-консультант с многолетним опытом управленческой работы в ведущих транснациональных корпорациях и руководства консалтинговыми проектами. Автор-разработчик методик интенсивного обучающего консyльтирования для руководителей. В Мастерских С.П.Кучинского приняли участие более 200 руководителей и ведущих специалистов из более 20 ведущих федеральных и региональных банков. Кроме банковской отрасли в Мастерских по корректировке стратегии и тактики бизнеса приняли участие более 5000 руководителей и владельцев из нескольких тысяч компаний.

Сергей Павлович, консультанты говорят, что универсальной формулы успеха в бизнесе не существует, но в то же самое время (и вы это показываете на своих мастерских), что есть некоторые важнейшие факторы и умения, которые определяют успех или неудачу любой компании. Выходит, что все-таки некая единая формула прибыльного и устойчивого бизнеса существует?

В бизнесе, как, например, в воздушном бою, многое зависит от пилота. Т.е. от способности руководителя ясно понимать ситуацию и, на основе этого понимания принимать хорошие решения и быстрее, чем это  делают конкуренты. Существует единая методика для руководителей, как оценивать ситуацию в бизнесе и оценивать последствия тех или иных решений. Эта методика называется Единая Модель Бизнеса™. В течение нескольких лет мы отрабатывали эту методику на директорских мастерских, в которых уже участвовало более пяти тысяч директоров и владельцев бизнеса из разных отраслей и разных размеров компаний. При регулярном применении руководителем этих методов получаются очень красивые финансовые результаты.

Иными словами, вы раскладываете бизнес на составляющие и показываете как их грамотно оптимизировать?

Наоборот. Ключом к успеху является способность руководителя видеть бизнес не частично,  на основе своего ограниченного прежнего опыта, а целиком. Руководитель или владелец компании приобретал понимание, что такое управление и что в нем главное в какой-то своей прошлой деятельности. Руководитель – бывший производственник хорошо знает, что «главное» это минимизировать накладные расходы, загрузить мощности. Руководитель, родом из консультирования или из ВИП-сервиса будет уделять много внимания «облизыванию» клиента, выявлению его потребностей.

Человек, родом из продаж или маркетинга, будет видеть весь бизнес через призму своего опыта в продажах.   Получается, как в притче о слоне и пяти слепцах, которые его ощупывали. Тот, кто наткнулся на хвост, будет считать, что слоны похожи на веревку. Тот, кто наткнулся на туловище слона, утверждает, что слон это гора. А тот, кто вначале ощупывал бивень, будет думать. что слон похож на палку.

Руководителю бизнеса, т.е. «пилоту слона» и его команде управленцев нужно видеть и понимать сущность своего бизнеса в целом, а не какие-то его отдельные компоненты -финансовые, производственные и т.п. Мы разрабатывали Единую Модель Бизнеса™ специально, чтобы руководитель мог отойти от своего прежнего опыта и, благодаря этому, научиться принимать гораздо более эффективные решения.

На наших директорских мастерских руководители даже из похожих компаний, часто принимают совершенно разные по существу и при этом финансово эффективные решения. Это означает, что во-первых, одинаковых компаний не существует, а во-вторых, существуют единые принципы успешного управления бизнесом, которые позволяют этим компаниям стать успешными «по-разному». Например, в наших мастерских участвовали руководители двух сетей магазинов. На основе предложенных методов одна из компаний резко сменила область деятельности, а другая уже во время кризиса успешно запустила новые  магазины в смежном для себя направлении.

С.П., вы много общаетесь с руководителями компаний из разных отраслей. По вашему опыту, кроме названной вами причины (однобокий привычный подход в изменившейся ситуации) какие еще причины мешают руководителям адекватно оценивать ситуацию?

Ну, еще много факторов может быть. Та же психология и способность руководителя к самоконтролю. В разгар кризиса и спада было заметно, что многие руководители позволили себе впасть в депрессию и заняли выжидательную позицию. Поддались вредному чувству вины за происходящее, чувству безысходности и бессилия. Наши методы помогают руководителю и управляющей команде отойти от эмоционального подхода к происходящему. Позволяют, сначала взглянуть на ситуацию в компании и возможности для бизнеса холодно и рационально. Уже потом, когда варианты решений сформированы, можно снова включить эмоции. Чтобы подкрепить эмоциями движение к выбранной цели.

Выходит, чтобы управленцу принять грамотное решение, ему нужно  абстрагироваться эмоционально от ситуации?.. но не всегда это получается. Например, когда директор «не выдерживает», становится сам к станку, считая что лучше него никто это не сделает; начинает сам обслуживать покупателей в зале, не веря в способность сотрудников к обучению…

Всему свое время и место. И эмоциям тоже. Я ведь не говорю, что в бизнесе не должно быть эмоций. Бизнес — это человеческая деятельность, а значит эмоции здесь абсолютно естественны и необходимы. Только из одних эмоций прибыльной каши не сваришь. Вот, скажем, проблемой из этой области является то, что владелец или директор варится в жгучих текущих вопросах и не в состоянии отойти в сторону, посмотреть на бизнес со стороны и разобраться в менее жгучих, но более важных вещах.  Вы видели отзывы участников наших мастерских  из вашего региона. — «Отбросил эмоции, пересчитал свои направления и источники прибыли, принял решения и довольно быстро получил результат- долю рынка и повышение прибыльности» Обратите внимание, первый пункт в отчетах директоров указывает на то, что человеку мастерская помогла  выбраться из кипящего котла проблем и разобраться с ситуацией более рационально.

Часто возникают ситуации когда начинающий предприниматель окрылен, влюблен в свою бизнес-идею, ему трудно подчас трезво оценивать ее, беспристрастно. Чтобы вы посоветовали в этом случае? Что ему делать?

В основном мы работаем с уже состоявшимся бизнесом разных размеров. Но несколько важных методов, которые применяют участники к своим компаниям, касаются определения прибыльности и перспективности будущих товаров, услуг и направлений бизнеса. Руководителю стартующего бизнеса эти методы помогут либо удостовериться в правильности своего пути либо скорректировать модель бизнеса для повышения ее прибыльности и надежности.  Недавно одному из участников мастерская  «поломала судьбу», помогла избежать фальш-старта. Предприниматель незадолго до этого запустил небольшое производство и удивлялся, что огромные усилия не приносят отдачи. На мастерской коллеге пришлось существенно модифицировать свою модель бизнеса на основе методик расчета эффективности, структуры прибыльности. Т.е модель бизнеса пришлось менять под реальность рынка. С такой энергией и верой, как у этого человека, наверное его бизнес все равно бы выжил, даже будучи «велосипедом с квадратными колесами». Но благодаря новоприобретенному пониманию своего бизнеса человек сэкономил себе массу времени, усилий и  денег.

Можно еще один вопрос по начинающим предпринимателям? По их расчетам и выкладкам бизнес через-какое то время должен приносить прибыль, но вот проходит контрольное время, а прибыли нет. Помогут ли ваши методики в таком случае?

Это, как если бы человек прыгнул из самолета с парашютом. Он должен дернуть за кольцо и парашют раскроется. Дернул, а парашют вовремя не раскрылся. Значит, ли это что парашют вообще не нужен или вреден?

Случай из моей практики: один из участников мастерской, проходившей на Урале, прорабатывал открытие сети гостиниц. Проработал очень красивую схему бизнеса. Но когда дошло до реализации, то пришлось многое в плане поменять. Та гостиница, которую он в конце концов открыл лишь на 70-80% происходит из первоначального плана, который он разработал. Остальное было привнесено в процессе конкретных практических действий и внедрения.

Или, например, в Сибири запустили интересную сеть магазинов необычного формата. Она также в реальности лишь  на 70-75% соответствует тому, что было наработано участниками-предпринимателями к концу мастерской.

Любой бизнес можно модифицировать или есть изначально нежизнеспособные?

Это смешной вопрос. Конечно, если вы предлагаете ненужный людям товар или услугу по высокой цене, то такой бизнес изначально нежизнеспособен. Другое дело, что мало кому из владельцев и руководителей нужна временная жизнеспособность бизнеса в стиле МММ, т.е. бизнес типа «продал-удрал». Использование Единой Модели Бизнеса™ позволяет руководителю вырулить и занять устойчивую прибыльную позицию надолго, чтобы дело было и прибыльным и устойчивым. Моя практика показывает, что почти в любой модели бизнеса можно добиться улучшения по этим показателям. На мастерской мы корректируем и вырабатываем для участников такую модель бизнеса, которая надолго бы обеспечивала прибыль выше, чем у конкурентов, на основе более высокой, чем у конкурентов, потребительской ценности.

Т.е. эти проработка бизнеса с помощью этих методов необходимы любому? И начинающему или опытному руководителю бизнеса?

Это слишком общая фраза. Скажем так, до поры до времени люди могли работать без точного понимания бизнеса, или с каким-то сложившимся уровнем понимания. В тучные докризисные годы даже такое управление компанией давало какой-то результат. Т.е. сколько-то денег с богатого рынка просачивалось даже в не слишком эффективные компании. Можно было скопировать, что делает Василий или Петр в соседней компании и получить у себя приемлемые продажи и прибыль. Сейчас рынок стал гораздо более сухим и жестким. Чтобы вести прибыльный бизнес уже недостаточно, как раньше,  найти успешных соседей и с горем пополам скопировать их способ работы. Да можно и не дождаться, пока соседние Василий или Петр придумают работоспособную модель или сами скопируют ее у каких-нибудь немцев.

Для создания и эксплуатации прибыльного бизнеса сегодня нужен профессионализм. Быстрее и надежнее всего такое четкое понимание бизнеса можно приобрести в процессе проработки своего бизнеса на наших мастерских для руководителей. Это необходимо сделать и опытным директорам-практикам и людям с корочками МБА и руководителям-новичкам. Четкое понимание бизнеса на основе Единой Модели Бизнеса™ в разы увеличивает возможность прибыльной эксплуатации бизнеса, позволяет на основе имеющихся ресурсов создать прибыльную и процветающую компанию, повышает ее конкурентоспособность.

Самое ценное для руководителей, что в процессе работы на мастерской вы получаете возможность прямо здесь с помощью уникальных и эффективных методик реально проработать свои ситуации. Прямо на мастерской руководители и владельцы планируют конкретные улучшения в своих бизнесах.

СПРАВКА: Сергей Павлович Кучинский – консультант, бизнес-тренер

Директор и Ведущий консультант Центра экспресс-консультирования и ускоренной подготовки руководителей  «Турбо-Бизнес™». Практические мастерские для руководителей «Турбо-Бизнес™» проводятсяв Москве, Киеве, Новосибирске, Красноярске, Львове, Одессе, Екатеринбурге, Днепропетровске, Уфе, Будапеште, Иркутске, Казани и др. С 1992 по 1999 гг. Директор Сервисных Операций представительства Rank Xerox, затем, Маркетинг-Директор представительства компании Хerox. Далее работал в консалтинговых проектах, сначала под эгидой TACIS, затем — руководит собственными консалтинговыми проектами (хай-тек, молоко, мебель, сельхоз. сырье и др.). Консультирует местные и западные предприятия различных отраслей.